Mercado financeiro x mercado imobiliário: entre tapas e beijos

Tendo passado os últimos cinco anos da minha vida tentando aproximar o mercado financeiro do mercado imobiliário e investidores de incorporadores, vi acontecer de tudo um pouco. Vi muitos finais felizes, mas também muitos finais tristes nessa relação.

No início, eram os estrangeiros querendo investir no Nordeste brasileiro. Foi uma onda que varreu a região. Muita gente ganhou dinheiro. Naquela época, auge da bolha imobiliária, os portugueses, italianos, ingleses e noruegueses estavam comprando terra e unidades de segunda residência buscando replicar um modelo familiar a eles. O Real fraco e preços baixos fizeram o resto.

Mas essa primeira onda passou ao largo das incorporadoras brasileiras, com apenas algumas delas tendo se beneficiado pela venda de unidades para estrangeiros, enquanto poucas construtoras também se beneficiaram ao construir alguns dos poucos empreendimentos que saíram do papel.

Mas o fato é que esses não eram investidores financeiros. Estes começaram a aparecer logo após a crise de 2008. Deixaram o palco os compradores de áreas e as imobiliárias de segunda residência, que tinham como público-alvo o mercado internacional, dando lugar aos fundos de investimentos que buscavam explorar o potencial do mercado imobiliário brasileiro.

Tudo o que esse pessoal não queria era comprar terra ou unidades prontas, muito menos de segunda residência. Eles queriam encontrar projetos ou empresas para investir seus recursos. O problema é que a maioria das incorporadoras brasileiras não tinha experiência em lidar com o mercado financeiro.

Assim, chegamos ao entendimento na ADIT de que iríamos mudar o foco de atrair recursos para o Brasil, afinal de contas os investidores já tinham “comprado” o País, para educar os empresários brasileiros e estruturar projetos para esse novo momento.

Realizamos diversos cursos em várias cidades do Brasil, criamos uma agência de investimentos,realizamos webinars,elaboramos um modelo padrão de apresentação de projetos e muito mais. A melhoria no padrão de apresentação dos projetos por parte dos empresários brasileiros a cada edição do ADIT Invest foi gratificante. As fotos de praias bonitas e perspectivas das fachadas dos prédios deram lugar às TIRs e aos fluxos de caixa.

Ficamos felizes por ter ajudado a gerar tantos negócios, mas também estava claro para nós que muito mais poderia ser gerado. E fomos tentar entender a fundo a questão.

O primeiro gargalo que encontramos foi realmente a falta de experiência dos empresários na hora de elaborar as informações e formatar projetos para investidores. Esse é o passo inicial e sem isso os dois mundos não conseguem nem conversar.

Um outro fator muito importante é a diferença de cultura entre o mercado financeiro e o incorporador. Esses geralmente estão acostumados a tomar decisões sozinhos e a não abrir suas contas a terceiros. A maioria das pequenas e médias incorporadoras não possue o nível de governança corporativa e transparência exigido pelos investidores mais sofisticados.

Além disso, no mercado financeiro não existe lugar para visionários e pensamento de longo prazo. O que importa é cumprir as metas trimestrais e anuais. Credibilidade da marca, respeito aos clientes, qualidade construtiva, cumprimento de prazos e, por incrível que pareça, até o lucro, não possuem para o mercado financeiro o mesmo peso que possuem para um dono de incorporadora local, que está no mercado há muitos anos e tem uma reputação a zelar.

Outro importante fator que têm inibido uma maior geração de negócios entre fundos de investimentos e incorporadoras é que as melhores empresas simplesmente não têm tempo e não estão precisando de recursos. O mercado está bombando, o financiamento à produção também e o principal foco das empresas é conseguir entregar o que lançaram, no prazo certo e com qualidade, especialmente num mercado onde não existe mão-de-obra disponível.

Além disso tudo, temos o problema do valor mínimo de investimento, pois a maioria dos fundos de investimentos precisa de massa crítica que justifique seus esforços e possuem um ticket mínimo de investimento alto para pequenas e médias incorporadoras. Poucos são aqueles que investem menos de R$ 10 a R$ 15 milhões em um projeto, pois seus custos de due dilligence, estruturação e gerenciamento serão os mesmos para um projeto que exige R$ 5 milhões de aporte ou R$ 25 milhões.

Isso gera uma consequência. É muito difícil encontrar projetos que exigem altos valores de aportes em equity fora dos grandes centros urbanos, o que gera uma concentração dos investimentos nas mesmas cidades, nas mesmas empresas e em setores com uso intensivo de capital e geradores de renda, como edifícios comerciais, galpões logísticos, shopping centers.

Mesmo com todos esses obstáculos são inúmeros os casos de sucesso e eles crescerão ainda mais a partir de agora, pois o volume de investimentos no setor imobiliário continuará a aumentar exponencialmente, bem como o profissionalismo dos empresários brasileiros.

Existem aqueles empresários arrojados, que enxergam claramente a oportunidade e consideram o mercado financeiro como a alavanca que precisam para crescer, mas também existem aqueles empresários que não têm como prioridade o crescimento rápido e estão satisfeitos com sua fatia do mercado e com sua qualidade de vida.

As empresas brasileiras precisam acordar e se adaptar a essa nova realidade para tirar proveito do que vem por aí. A disponibilidade de recursos permitirá que as empresas mudem de patamar, mas para isso é fundamental que cada empresário avalie se tem o perfil adequado para se aliar o mercado financeiro. Essa aliança pode trazer muitas conquistas, mas também pode gerar muita dor de cabeça.